In fiecare zi intalnim oameni cu care comunicam, fie ca este vorba de clienti cu care avem de incheiat tranzactii, fie ca discutam cu oameni pe care dorim sa-i angajam sau de colegi pe care dorim sa-i motivam.

Cunoasterea si intelegerea tiparului de gandire si a comportamentului celor cu care interactionam  fac comunicarea mai usoara si mai eficienta. Pentru a exemplifica un anume tipar, vom raspunde la cateva intrebari:

Care sunt comportamentele asociate diferitelor tipare de gandire?

Cum recunoastem un tipar intr-o conversatie?

Unde putem folosi tiparele identificate? La ce ne ajuta?

Putem anticipa comportamentele oamenilor in functie de modelul de gandire?

Stim cu totii ca motivatia este cea care ne face sa actionam in diverse situatii, in functie de nivelul, sursa, directia acesteia.

Referindu-ne acum la directia motivatiei sau sensul acesteia, tiparul in discutie pot fi persoane de tipul "toward" sau "catre" sau  persoane de tipul "away from" sau " se indeparteaza de".

Acestea sunt extremele categoriei, oamenii pe care ii intalnim zi de zi pozitionandu-se in interiorul acestor categorii, de obicei mai mult spre una sau alta dintre extreme.

Persoanele de tipul " catre":

- raman focusate pe obiective

- gandesc in termeni de obiective de atins

- sunt motivate sa aiba, sa obtina, sa realizeze, sa atinga un nivel

- intampina dificultati in a recunoaste ce trebuie evitat

Persoanele de tipul "se  indeparteaza de" :

- identifica cu usurinta ce anume trebuie evitat

- stiu de ce ar trebui sa se fereasca, ce ar fi bine sa elimine, ce nu doresc sa se intample

- se simt motivate la aparitia unei probleme care trebuie rezolvata

- pot avea dificultati in a ramane focusate asupra obiectivelor

- se deconecteaza usor de la obiective pentru a rezolva probleme aparute intre timp

Cum recunoastem  aceste tipare?

Tipul " catre" vorbeste despre:

- ce va obtine, ce va castiga, ce va realiza

- ce va avea in mod concret

- includerea, implicarea persoanelor, a lucrurilor

Tipul " se indeparteaza de"  vorbeste despre:

- situatii de evitat, de ramas la distanta

- situatii de eliminat

- excluderea unor persoane, lucruri

In functie de tiparul identificat, limbajul adaptat fiecarei tipologii poate asigura succesul comunicarii.

Astfel, un limbaj potrivit poate include:

     - cuvinte de tipul < obtine, are, realizeaza, atinge, include> pentru tipul " catre" 

     - cuvinte de tipul < evita, pastreaza distanta, elimina, a nu avea, a nu vrea sa se intample, exclude> pentru persoana de tipul " se indeparteaza de"

Ceea de descoperim in legatura cu tiparul de gandire se poate folosi atat in management cat si in vanzari sau marketing astfel:

In management:

Persoanele " catre" sunt motivate de lucruri si situatii  in care au obiective concrete de atins, astfel incat sa fie nevoie sa construiasca o strategie de atingere a obiectivelor respective.

Managerii ii pot motiva pe  acesti oameni  prin trasarea unor obiective explicite, directe de tipul: “ Vei obtine un bonus daca vei termina lucrarea maine seara”.

Persoanele “ se indeparteaza de” sunt motivate cand au situatii de evitat sau de eliminat. Se simt energizati de dificultatile pe care trebuie sa le depaseasca.  Pot fi motivate de catre manageri prin obiective de tipul “ Vom pierde contractul daca tu nu vei face asta!”

In zona de vanzari si marketing:

Persoanele “ catre” raspund pozitiv si foarte probabil vor cumpara pentru ceva concret ce pot obtine  urmare tranzactiei. De exemplu, vor cumpara o masina pentru o reducere de taxa de care ar beneficia, astfel economisind bani sau ar fi interesati despre cat si ce vor putea transporta cu masina pe care ar dori sa o cumpere.

Persoanele de tipul “ se indeparteaza de” vor cumpara mai probabil pentru ceea ce ar evita cumparand bunul respectiv. De exemplu, vor fi foarte interesati sa achizitioneze un produs pentru care nu ar avea de platit taxe, evitand astfel costuri suplimentare.

Aceste tipare sunt doar cateva din ceea ce reprezinta profilul unei persoane. Afla aici mai multe detalii: 8 Minutes Interview